新規開拓の前に　既存客の売上を伸ばす「深掘りリスト」をAIで作る

売上が落ちてくると、多くの社長はまず新規開拓を考えます。

新しい客を取れば、売上は戻る。

理屈としては正しいのですが、順番としては逆かもしれません。

新規の顧客を1件取るコストは、既存の顧客から追加の受注をもらうコストより、はるかに高いからです。

しかも人手が足りない会社では、営業に割ける時間そのものがありません。

この記事では、新規開拓の前にやるべき「既存客の深掘り」について、生成AIを使って優先順位をつける具体的な手順を紹介します。

登場する会社や人物に実在のモデルはなく、地方でよく聞く困りごとを組み合わせて描いた架空の設定です。

販路開拓に「取り組んでいない」会社が23%いる

まず、現状を数字で見ておきます。

販路開拓が要ることは、たいていの社長が分かっています。

それなのに、4社に1社は着手できていません。

理由は、やる気の問題ではありません。

経営者アンケートの自由回答には、こうした声が並びます。

「他の業務が多忙過ぎて、顧客獲得に着手できていない」

「営業をしていないので、案件は紹介ベース」

つまり、時間がないのです。

時間がない会社が新規開拓から始めると、たいてい続きません。

既存客の深掘りが先である3つの理由

理由1: 相手がすでに自社を知っている

新規開拓では、まず信用してもらうところから始まります。

既存客なら、その工程が要りません。

提案の内容だけで判断してもらえます。

理由2: 何が売れるかの手がかりが手元にある

過去の受注履歴は、そのまま次の提案のヒントです。

ところが、多くの会社はそれを見返していません。

理由3: 離脱を防げる

いちばん大きいのはこれかもしれません。

取引先は、ある日突然いなくなるわけではありません。

発注の間隔が空き、金額が減り、担当者が変わり、そして切り替わります。

兆候は必ず数字に出ていますが、見ていなければ気づけません。

まず、取引先を並べ替えるだけでいい

やることは単純です。

取引先を、金額の大きい順に並べます。

そこに、直近の取引時期と、過去の受注内容を並べます。

それだけで、見えてくるものがあります。

上位3社で売上の何割を占めているのか。

1年以上取引のない会社が何社あるのか。

去年より金額が減っている会社はどこか。

この3つが分かれば、次にどこへ行くべきかは自然に決まります。

コピーして使える、深掘りリストのプロンプト

数字が正確でなくてもかまいません。

「だいたい」で並べても、優先順位はかなり見えてきます。

次に、実際に話す内容を用意します。

最後の2行が効きます。

これを入れないと、営業マンのような台本が返ってきて、かえって使えません。

そのうえで、新規開拓に進む

既存客の深掘りをひととおり終えると、次の景色が見えてきます。

「うちが本当に売れているのはこれだ」という手応えです。

それが分かってから新規開拓に進むと、狙う相手がはっきりします。

逆に、それが分からないまま新規開拓を始めると、誰に何を売ればいいのか定まりません。

結果として、チラシを配って終わり、ホームページを作って終わり、になります。

順番が大事だというのは、こういう意味です。

まとめ

販路開拓が要ると分かっていても、4社に1社は着手できていません。

理由は時間がないことです。

時間のない会社が新規開拓から始めると、続きません。

先にやるべきは、既存客を金額順に並べ替えることです。

上位何社に依存しているか。

1年以上取引のない会社はどこか。

去年より減っている会社はどこか。

この3つが見えれば、来週どこへ行くべきかが決まります。

並べ替えの作業は、AIに任せれば30分で終わります。